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星鱼娱乐主管 | 2019-01-10 17:46:17

莱昂纳多·迪卡普里奥(Leonardo DiCaprio),是那种典型的少年成名的艺人,他5岁登上舞台,16岁出演美剧,19岁获奥斯卡提名,21岁拿到柏林影帝。作为这个星球上最帅的男人之一,他年少时的颜值,只能用“逆天”这个词来描述。

《华尔街之狼》:虚浮背面的真与假

罗密欧与朱丽叶

在1995年,他被詹姆斯·卡梅隆挑中,出演了经典电影《泰坦尼克号》。1997年电影上映,全世界的人都认识了他那张金发蓝眼、英俊阳光的脸,这是莱昂纳多艺人生计的第一次巅峰,也是他日后怎么都无法脱节的包袱。

《华尔街之狼》:虚浮背面的真与假

铁达尼号,20th Century Fox,1997年

当年的《泰坦尼克号》不只轰动了全球,在我国也是万人空巷。1998年4月该片在国内上映,发明了3.6亿票房,占有当年票房总额的三分之一。

莱昂纳多并不喜爱《泰坦尼克号》带来的名望,乃至因为没有拿到最佳男艺人提名,一气之下连奥斯卡颁奖礼都没有到会。在之后的许多年里,他都在试图用演技来尽力证明:自己颜值之外的本钱不等于零。

比方在2004年,他和闻名导演马丁·斯科塞斯合作了电影《飞行家》,在电影里扮演闻名航空家和企业家霍华德·休斯(Howard Hughes),将人物的跋扈和怪癖展示的非常到位,扮演可圈可点。

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The Aviator,2004年

2008年,他出演华纳的影片《血钻》。他为了演好在非洲从事钻石私运的不法之徒,花了半年时刻练就了一口南非口音,敬业精神令人钦佩。

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Blood Diamond,华纳,2007年

2010年,他出演电影《禁闭岛》,扮演一位精神严峻分裂的病人。在电影中,他早已褪去当年的青涩和幼嫩,变得沉稳大气,逐渐把握了张弛有度,外扬内敛的扮演办法。

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Shutter Island,2010年

靠着这些作品的积淀,他总算凭仗2015年上映的《荒野猎人》一片,拿到了梦寐以求的奥斯卡最佳男艺人奖。在电影中,他用自虐式的扮演,展示了一个跟当年的阳光少年彻底相反的形象,既令人疼爱,又令人赞叹。

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The Revenant,20th Century Fox,2015年

荣获奥斯卡影帝,一扫他尽力多年却总是坐失良机的阴霾,也让互联网上众多调侃他的段子和神图成为前史。比方在2014年3月,他第四次“冲奥”失败时的经典表情:

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第86届奥斯卡颁奖典,2014年

有意思的是,这一年他输给的对手,是咱们上一篇影评里的主角:马修·麦康纳。他跟小李交集许多,比方《泰坦尼克号》最早定下的主演就是麦康纳,后来因为卡梅隆的坚持,才换成了莱昂纳多。而击败小李,也算弥补了他当年的遗憾。

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小李向麦康纳表达恭喜,2014年

偶然的时,在莱昂纳多提名的电影《华尔街之狼》里,马修·麦康纳也有出演,扮演了莱昂纳多的顶头上司,在两人的一场对戏中,麦康纳充分展示了他层次丰富的演技,人物妖艳,台词感人。

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而莱昂纳多在电影里扮演股票生意人乔丹·贝尔福特(Jordan Belfort),张狂、激情、夸大,是小李比较拿手的那一类人物。不过,这种没有打破自我的戏路,无法打动奥斯卡古板而严苛的评委,最终败给了在《达拉斯买家俱乐部》中演技封神的麦康纳。

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电影中稍显“用力”的莱昂纳多

这部黄赌毒俱全的《华尔街之狼》,就是咱们今天要解读的金融电影。它由闻名导演马丁·斯科塞斯执导,取材于一家实在的美国金融欺诈公司—Stratton Oakmont,莱昂纳多在电影中扮演该公司的开创人乔丹·贝尔福特(Jordan Belfort)。

在这部长达三个小时的电影中,斯科塞斯导演为了增强观赏性,将镜头更多地聚集在Stratton Oakmont这帮人那些夸大、香艳、淫乱、病态的日子细节身上,对这个圈套的规划套路并没有做深化的探讨。

作为掘金影视系列“金融欺诈专题”的第二部电影,这篇文章将主要将精力会集在电影之外的人物故事、圈套规划、出售技巧上。依照大众号的惯例,文章将分红四个部分:

1. 虚伪实在:一个非典型的华尔街

2. 套路规划:实在的圈套怎样运作

3. 中心奥义:怎么向客户贩卖期望

4. 国内案例:本乡金融之狼沉浮录

下面进入正文部分。

1. 虚伪实在:一个非典型的华尔街

首先需求阐明的时,电影中这家张狂的Stratton Oakmont公司,既没有在华尔街的摩天大楼里工作,也并不是一家典型的华尔街公司,事实上,他们仅仅一群把大本营设在纽约长岛的金融骗子。

《华尔街之狼》:虚浮背面的真与假

Stratton Oakmont工作室,纽约,1994年

公司的开创人乔丹·贝尔福特(Jordan Belfort)出生在纽约市皇后区的一个中产家庭,从小就显示出过人的营销天赋。10岁时,他就在暴雪后向邻居推销铲雪效劳挣钱;16岁时,他利用暑假在纽约附近海滩上卖冷饮雪糕,赚足了大学学费。

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Belfort真人(左)和电影中的DiCaprio(右)

23岁时,他不顾父母的反对,抛弃了医学院的学业,找了一份推销海鲜和肉类食品的工作。凭仗着过人的推销技术,贝尔福特敏捷将业绩做到了公司第一。但这种低端出售带来的赢利有限,他琢磨着找一个能用出售技术撬动最大赢利的当地,比方华尔街。

事实证明,推销猪肉和推销股票,底层的技术和逻辑是相同的,不同之处在于,后者赚的钱是前者的100倍。1987年,贝尔福特加入了老牌证券公司L.F. Rothschild,成果不久后就遭遇了闻名的87年股灾的“黑色星期一”,公司关闭,贝尔福特出师不利。

不过在这家公司,他遇到了他在金融范畴的第一位导师:Mark Hanna(麦康纳扮演的人物)。导师教了他两样东西,一是华尔街成功三要素是手淫、可卡因和妓女;二是挣钱的奥义在于让客户持续不断地出资,这样生意人就能赚大笔真金白银的佣钱。

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Mark Hanna真人(左)和电影中的扮相(右)

很明显,贝尔福特在之后的从业生计中,积极饯别这两条金科玉律。1989年,他租了一家二手车经销店的车库,创办了Stratton Oakmont,合伙人为丹尼·波鲁什(Danny Porush),两人经贝尔福特的妻子介绍认识。在电影中,波鲁什化名为Donnie Azoff,由胖胖的Jonah Hill扮演。

除了Porush之外,贝尔福特还拉来了一帮狐朋狗友,比方业余贩卖大麻的Kenneth Greene和Victor Wang,并经过他们拉来更多的人。Stratton的前100名职工中,大大都都是前面两位猛人的毒品客户,这家欺诈公司兴风作浪的前史由此展开。

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电影中土里土气的Stratton四巨头

值得注意的一点是:在电影里,采访他的女记者Aliyah Farran(原型为福布斯女记者Roula Khalaf)称他为“华尔街之狼”,但事实上,这个称号其实是主人公贝尔福特在自传里自己发明的,当时无论是在公司内部,仍是在大众媒体,没有人称他为“狼”。

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实在的新闻报道(上)电影中的报道(下)

在华尔街眼里,实在的“狼”应该归于卡尔·伊坎(Carl Icahn)这种操作百亿美金的大佬,Stratton Oakmont明显不入流,只不过它身上会集“纽约工作+金融欺诈+穷奢极侈”等特色,比出资银行、对冲基金、保险公司等传统组织更贴近大众对华尔街的形象而已。

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贝尔福特(右)和私家直升机,1995年

但这么一个充满着毒贩、蠢货、废物的团队,贝尔福特是怎么改造它,并把它变成揽金能力惊人的欺诈团队的呢?下面进入讲堂时刻。

2. 套路规划:实在的圈套怎样运作

首先,贝尔福特同志作为Stratton Oakmont的总规划师,建瓴高屋地提出了两个基础理论:

理论一:美国人里面前1%的有钱人,虽然表面上都很理性慎重,但私下里大部分都是不可救药的赌博者, 他们无法抵抗赌博的引诱, 即便他们知道有人在赌场里出老千,也不会抛弃那些以小博大的机会;

理论二:那些对性充满狂热、智商很低的年轻男女们,可以经过体系训练,变得极具华尔街的风范。他们在跟客户聊地利,会让对方感觉是在跟资深银行家交流,下降防范,购买产品。

这两个理论颠覆了大众的两个传统认识,一是社会精英的韭菜不好割;二是可以压服客户的金融出售,需求专业和诺言,无法速成。

而在贝尔福特眼里,这彻底是扯淡:社会精英贪婪起来的德性,比底层人民更甚,而只需把握包装和营销套路,就能让他们乖乖入瓮。

理论框架搭好了,贝尔福特找到了一个天然适合行骗的范畴:粉单商场(Pink Sheet)。

粉单商场在美国前史悠久,归于OTC(柜台买卖)的一种。在这个商场挂牌买卖的股票,既不用供给财政报告,也不需求定期发表信息,上市的公司大都是有这么几个特色:股价低于5美元(大都只要几分钱)、暴涨暴跌、信息严峻不对称、容易被生意商操作。

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1984年由全国报价效劳公司(National Quotation Bureau)印制的“粉单”

在这个无法无天的范畴,拿手出售的贝尔福特们如鱼得水。Stratton Oakmont最多时招募了1000名职工,张狂地给潜在客户打电话,推销股票,赚取丰盛的佣钱(最高可达股价的50%)。

但是这种推销他人家股票的事务,还无法满意贝尔福特的食欲。他们随后发明了一种“pump-and-dump”(拉高-兜销)的办法,在我国俗称坐庄,只不过这种坐庄的操控力更强:既操控了筹码,又操控了大股东,还操控了散户买卖的节奏。

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在电影中,Stratton操作的公司是专做女鞋的Steve Madden Ltd.(以下简称麦登鞋业)。开创人史蒂夫·麦登是闻名规划师,也是合伙人丹尼·波鲁什的儿时玩伴。丹尼压服好朋友,让Stratton把他的公司包装上市,在这过程中,贝尔福特经过操作股价,赚取了几千万美金的财富。

电影没有具体论述坐庄的细节,不过依据SEC的调查报告,这次行动可以分红6个过程:

1.发明IPO的公司: Stratton Oakmont中心竞争力是向客户出售“一只潜力无限的公司的股票”。而从事规划和制作女鞋的麦登鞋业满意这个条件:你可以把他揄扬成下一个阿玛尼、Jimmy Choo或者香奈儿,反正暂时无法证伪。

2. 操控筹码: 计划的关键是预先操控足够多的股权。美国证券法只准Stratton这样的承销商持有5%麦登鞋业的股票,为了绕开这种监管,Stratton先以每股4美元的价格发行给中间人,然后以每股4.25美元的价格偷偷卖回来,最终他们操控了85%的股份。

3. 找好接盘方:接盘的自然是Stratton事先培育好的韭菜—散户出资者。Stratton的出售人员会让散户们在一两个IPO项目上赚点儿小钱,赢得散户们的信赖。一旦建立了信赖,Stratton的出售人员就会告知这些客户:我这里有一个能赚大钱的项目,你一定要参与!

在这个case里,出售会通知客户:麦登鞋业的发行价为4美元,但上市后必定能涨到20美元,而我可以帮你拿“打新”的额度。许多客户听了快乐坏了,立马打过来100,000美元,等候新股发行。经过这种手法,贝尔福特能大致的预算出韭菜们有多少购买力。

4. 变换钓饵:在IPO前不久,出售人员会打电话通知客户:麦登鞋业的IPO太火爆了,4美元一股的打新额度很少,不过一旦股票开始上市买卖,我可以帮你赶快依照“市价”买入。许多客户以为这个“市价”只会比4美元高一点,反正钱已经打过去了,因而就同意了,星鱼娱乐主管只要很少人会回绝。

5.操作商场: 股票IPO后,贝尔福特就开始拉升股价,方针价位是经过倒推计算得来:假如贝尔福特想兜销手上的100万股,而Stratton的客户的购买力大概是2200万美元(经过过程3预算),因而需求把股价从每股4美元,一直拉升到每股22美元,然后卖给他们,入账2200万美元(成本或许只要几毛钱)。

在粉单商场,拉升股价的办法比大型买卖所简略得多。最简略的办法是“对敲”:在Stratton自家账户之间自买自卖,但这种办法太明火执仗。因为操控了麦登鞋业的大大都筹码,贝尔福特可以经过小额商场订单慢慢地推进股票上涨,一路涨到22美元的方针价格。

6.关门打狗:当股价涨到22美元时,Stratton全面执行客户委托的买单,也就是把2200万美元悉数投进去,买入100万股,而贝尔福特操控的那些“老鼠洞账户”几乎是仅有的卖家,2200万美元转入了贝尔福特的腰包,这就是电影里的庆祝时刻。

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那些花22美元买了股票的客户,如果想在商场里卖掉,就会发现根本卖不掉,乃至跌破发行价4美元都没人要。就这样,经过看似公开的商场买卖,财富完成了搬运。

简略归纳就是:在一个合法的买卖场所,经过隐秘地操作买卖品的价格,把普通出资者腰包里的财富,搬运到圈套规划者的钱包里,并让受害者感觉“自己出资水平不行所以亏钱”,下次还来。

是不是听起来耳熟?那就对了,因为咱们这儿遍地都是,先不说空气币、匹凸匹这种洋气的东西,A股几乎每天都在上演这种桥段,从这个角度看,仍是那句老话说得对:

全球骗友是一家,套路不分你我他。

3. 中心奥义:怎么向客户兜销期望

不得不说,虽然贝尔福特罄竹难书,给无数家庭形成了丢失,但他的确是一名全球顶尖的推销大师。在出狱后,他将自己的推销经历进行体系性的总结,发明了一整套营销体系:直线压服体系(Straight Line Persuasion)。

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Belfort的“直线压服体系”训练教材

这套理论其实在闻名电话营销大师Martin D. Shafiroff的理论基础上进行了一定的改善。贝尔福特认为“压服”这项工作,应该分红内外两条线:内部的状况办理和焦点操控,外部的营销手法和压服技巧,出售员应该专注于“拿起电话”和“完成买卖”之间的直线。

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出狱后四处讲课的Belfort(真人)

上述理论相对单调,信赖绝大大都读者也用不着这种技术。咱们以电影的一段精彩的电话出售片段为例,论述直线压服体系的各种窍门:

1. 发明/反转供需:先衬托一下,在电影中,贝尔福特用的一个案例就是:向我推销这支笔(Sell me this pen),而他认为最好的办法是:帮客户发明需求(creat urgency)。在餐馆中,他的朋友Brad规划了一个“请你帮我签个名”的场景,发明出了客户对笔的需求。

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在这段电话出售中,贝尔福特更进一步,展示了“反转供需”的技巧:先是向生疏的客户提起了客户之前寄送的明信片,把供需联系给颠倒过来,从“我要向你引荐股票”,变成“你求着我给你引荐股票”,需求方变成被需求方。

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2. 吊足食欲:在让客户明确自己是“需求方”的人物后,敏捷给出你能供给的产品的大致概括,在4秒钟之内充分调动起客户的注意力。

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3. 包装产品:用专业和杂乱的词汇,包装你要出售的股票,把废物公司揄扬成高科技公司。在这个过程中,出售员要展示对自己所卖产品100%的信赖(意思是:吹的要连自己都信赖)。

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4. 抛出引诱:向客户着重这笔出资可以带来的赢利,进一步提升客户兴趣。客户会在心里对收益打折扣,所以千万不能保守,要给出一个惊人的收益预期,让客户觉得:“这小子感觉说的天花乱坠,但即便能赚他说的一半,乃至四分之一,也是极好的。”

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5. 巩固信赖:在客户接下你抛的引诱之后,心里激荡着购买的激动,但理性会阻碍这种激动,客户会在心里问:这小子究竟靠谱不靠谱?这时分,需求出售员再次着重自己的专业和诺言(究竟有没有,全凭一张嘴),来打消这种疑虑。

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6. 完成买卖:客户最终的疑虑被打消,发生购买行为,出售员要立刻确定,以免客户激动褪去,发生后悔。

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上述就是“直线压服体系”的简略演示版,实际上,悉数的体系更杂乱,关于客户一切的反响,体系都有应对办法。

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Straight Line Persuasion简图

贝尔福特将这套办法引进Stratton Oakmont,每个出售员都配有一套厚厚的台词本,拿起电话怎么说,客户回绝怎么说,客户犹豫怎么说,客户动摇怎么说,一切的客户心思都在贝尔福特的把握之中。依靠这套学识,Stratton的股票推销事务无往而不利。

电影给贝尔福特的推销训练课程做了一个大广告,除了给全球各大公司供给训练之外,他还到处去参加讲演,出场费每小时三万美元。事实上,靠出卖同伙,贝尔福特只坐了22个月的牢,出狱后,他住在加州一座300万美金的房子里,靠训练、讲演、出版过着舒适的日子。

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贝尔福特和未婚妻一起坐私家飞机出行,2012年

这似乎是一个美妙的“浪子回头”的故事。至于那些被Stratton Oakmont欺诈的出资者,他们大都拿不回本金(客户丢失的2亿美金,只追回了10%左右)。而在电影中,也一点点没有对他们进行描绘。

电影的结尾,是贝尔福特给学员上出售训练课。在影片中,介绍莱昂纳多出场的这位,就是贝尔福特自己。

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一个意味深长的画面是,台下坐听课的那些普通人,都想学到贝尔福特的营销窍门,在这些专心致志的学员们的眼里,贝尔福特不是罄竹难书的骗子,而是顶礼膜拜的偶像。

《华尔街之狼》:虚浮背面的真与假

至于那些Stratton Oakmont的受害者,这部179分钟的电影提都没提过,原因也很简略:没人会喜爱聆听受害者的故事。在实际中,他们得到最多的往往不是怜惜,而是奚落和嘲讽。

在当下这个年代,挣钱越来越依靠财富的“存量搬运”,而非“增量发明”,每个人都想成为镰刀,每个人都不想成为韭菜。因而,那些掠夺他人财富的人,常常会受到大众的仰慕和崇拜。

罗嘉良在《创世纪》里讲了一句经典台词:“这个社会笑贫不笑娼,你走快一步,没人会介怀,但是你若走慢一步,你就会永远被人看不起。”

咱们的实际,不就是这样吗?

4. 国内案例:本乡金融之狼沉浮录

在《华尔街之狼》上映的2013年,有一家金融公司在大洋彼岸的我国注册建立,姓名叫做大大集团;半年后,别的一家叫做e租宝的公司也注册建立。这两家公司在极短的时刻内,完成了从膨胀到毁灭的全过程。

在日后对它们的审视和复盘中,人们会发现,他们就是我国翻版的Stratton Oakmont。我国版跟美国版之间,有这么四个共同点:

1. 跨界青年的粗野成长:跟从前推销海鲜和肉类的贝尔福特相同,这两家公司的开创人也都是跨界进入金融职业。

e租宝的开创人丁宁,在安徽工贸职业学院读大专,不过很快就办理了长时间休学,在17岁时加入了母亲开的蚌埠岩柏施封锁厂,干过出售、卖过铁路铅封、螺丝和开罐器,基本上跟金融毫无瓜葛。

大大集团的开创人马申科,虽然从前在济宁的交通银行时间短工作过,但仅仅一家小支行的信贷工作人员,跟日后在陆家嘴从事的所谓“本钱运作和财富办理”八棍子撂不着联系。

就是这么两个跨界的青年,用短短一两年的时刻,欺诈了数几百亿的资金,让无数家庭败尽家业。

这种跨界很有挖苦意味,正如王大力同志所说的那样:“专业做金融的人士,比非专业人士的优势其实就一个:就是知道哪些金融行为是犯法的。所以专业做金融的人士,普遍要比非专业的穷一些。”

2. 伪装成正规金融公司:这两家公司,其实做的都是打着互联网金融旗号的不合法集资,本质上是庞氏圈套,但在精心包装下,他们向大众呈现的都是专业金融或高科技公司的形象。

以大大集团为例,其在陆家嘴金融中心区租有四五处工作场所,后来更是在张江高科的长泰广场包了一整栋楼,用作公司的总部,对外声称从事“财富办理、本钱运作、综合性金融效劳”等巨大上的事务。

至于e租宝,其广告从前登陆过十几家省级卫视,并拿下央视黄金时段广告,总裁张敏还上过央视证券资讯频道的《出资理财》栏目。在这方面,他们跟贝尔福特包装Stratton Oakmont的思路是相同的。

3 高管私日子奢靡紊乱:在金融职业有句老话:赚快钱的人,花起钱来最张狂。跟Stratton Oakmont相同,大大集团和e租宝从客户那里骗来的钱,大部分都被高管们浪费掉,过后能追回的很少很少。

以e租宝为例,公司总部美人如云,光丁宁就有几十个女秘书。对这些美人们,丁宁出手大方,比方送给e租宝美人总裁张敏的礼物就包括:高达5.5亿的现金、新加坡圣淘沙1.2亿的房子、价值1200万的粉钻戒指……

贝尔福特曾要求生意人必须穿2000美金的定制西装,丁宁也要求他的秘书们必须穿戴爱马仕、香奈儿等奢华大牌,“最夸大的时分,把全国的LV店,爱马仕店都买空了,然后又到海外去买……”

至于大大集团的马申科同学,他曾是2012年轰动一时的“济宁某技术学院团委副书记郑YY艳照门”的男猪脚,仍是小职员的时分就这么猛,在十里洋场的上海发迹后,会玩到多大,作为底层金融民工的戴老板连想都不敢想。

贵圈真乱,你司药丸。

4. 高薪鼓励和张狂扩张:在Stratton Oakmont,贝尔福特给予远超职业平均的薪资,用来鼓励属下生意人去张狂地推销股票。在国内这两家公司里,用的是同样的办法。

比方e租宝,拿百万年薪的高管多达80个人,一个月的薪酬就要发6-8个亿,美人总裁张敏的薪酬,刚进去的时分是15万/月,后来涨到50万/月,事发前已经涨到了100万/月!

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在这种鼓励下,两家公司张狂扩张。以大大集团为例,用了不到两年时刻,在全国开设了23 家省公司,4 家直辖市公司,229 家市公司,374 家分公司,717 家支公司。而e租宝,巅峰时也有13万名职工。

Stratton Oakmont巅峰时成为美国OTC范畴最大的生意公司,雇佣的人数也不过才1000多人,本乡版的华尔街之狼们更张狂。

以上就是两家国内金融欺诈公司跟美国原版之间的相同点,天底下没有新鲜事儿。

当然,他们最大的不同在于欺诈办法:大大集团和e租宝本质上就是一个简略的庞氏圈套,但在金融创新的大旗下,他们给普通老百姓形成的丢失,相比贝尔福特的2亿美金,再加一个零都不止。

5. 尾声

2014年7月22日,趁着《华尔街之狼》的热映,贝尔福特来到我国,推销他的营销大师课程,白银席位2800元,VIP席位16800元,白金席位39800元。

贝尔福特来对了当地,这片热土,跟90年代初的美国相同,人人都想找到通往财政自在的路,他们惧怕赤贫,惧怕落单,惧怕上不了车,空气中充满的慌张气味,滋养了各类圈套的粗野成长。

在贝尔福特来华的2014年7月,他的本乡同行们的圈套还没有被揭穿。而再过半年,大众们就会像潮水相同涌向股市,再过一年,他们又会涌向楼市;再过两年,他们又会转向币圈。

镰刀和韭菜,究竟那个先呈现?这个问题就跟“先有鸡仍是先有蛋”相同,是咱们这个焦虑年代的特有迷思。

但有一点可以必定,在这个增量财富停滞,存量财富搬运的年代,咱们的陆家嘴之狼、金融街之狼、深圳湾之狼等,还会层出不穷,给咱们展示这个年代的动物凶狠。

全文完,感谢您的耐性阅读,请随手点个赞吧~顺祝周末愉快~

参考资料

[1]. The wolf of wall street,Jordan Belfort,2011

[2]. How the 'Wolf of Wall Street' Really Did It,Ronald L. Rubin,WSJ

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